Programy lojalnościowe przyszłością banków?

Przeczytaj także: Klienci banków coraz mniej lojalni

We włoskim Unicredit Banca znajdziemy nieco inne rozwiązanie. Klienci bankowości internetowej zbierają punkty za poszczególne transakcje. Za każde 100 euro wydane za pośrednictwem standardowej karty kredytowej klient dostaje 200 punktów, transakcja w bankomacie, czy wpłatomacie dołoży do tej puli kolejne 10 punktów. To samo z innymi transakcjami przeprowadzanymi za pośrednictwem infolinii, czy bankowości internetowej. I do tego za każdy miesiąc 1 dodatkowy punkt za lojalność. Co można uzyskać za te punkty? Za 29 tys. punktów rower, za 20 tys. ekspress do kawy, weekend w Spa za 84 tys. oraz inne towary i usługi zamieszczone w katalogu, ale również można zamieniać punkty na datki dla organizacji charytatywnych

Inny przykład to holenderski Postbank należący do grupy ING, który też ma klasyczny program lojalnościowy polegający na zbieraniu punktów. Polega on na tym, że za każde euro wpłacone na bankową lokatę otrzymują 100 punktów. Można je z kolei wykorzystać w wirtualnym sklepie Postbanku. A tam może znaleźć zegarek za 182,50 euro plus 18 250 punktów, czy odtwarzacz MP3 za 84,50 euro plus 8 450 punktów. Klient Postbanku, płaci więc połowę ceny za produkt. Widać więc, że program ten działa w podobny sposób jak program wprowadzony przez polski ING Bank. Szkoda tylko, że inne polskie banki nie korzystają jeszcze z know-how swoich zagranicznych akcjonariuszy.

W programach lojalnościowych mocne są również amerykańskie instytucje. W Citigroup działa program Citi Thank You Points. Klient zbiera punkty za korzystanie z kart, kont inwestycyjnych, kredytów mieszkaniowych itp. A te można zamieniać na wycieczki objazdowe, bilety na koncerty i mecze oraz gadżety elektroniczne.

Programy lojalnościowe to nie tylko specyfika banków z krajów wysokorozwiniętych. United Bank for Africa z Ghany w ramach promocji "3 Wise Millionaires” nagradzał 20 lojalnych klientów, którzy dostatecznie długo trzymali w banku swoje oszczędności. Wygrani dostali gotówkę, przenośne lodówki, czy generatory prądu.

Polskie banki w porównaniu z zagranicznymi instytucjami nie rozpieszczają swoich stałych klientów. Trzeba zauważyć, że oferowane przez nie zniżki dotyczą raczej nowych produktów, zachęcają więc do wydania kolejnych pieniędzy na bankowe usługi, a w mniejszym stopniu premiują lojalność. Marketingowy efekt widać gołym okiem, klient poczuje się dopieszczony przez bank i chętniej skorzysta z produktu oferowanego mu ze zniżką. Tyle tylko, że często to samo może dostać w innym banku taniej jako klient z ulicy. Proponowane przez banki programy lojalnościowe bardzo skromnie wyglądają w porównaniu z akcjami nastawionymi na przyciągnięcie nowych klientów. Tu krajowe instytucje prześcigają się w pomysłach i wydawaniu pieniędzy na promocje. Widać więc, że ważniejsze jest zdobywanie nowych klientów, a nie utrzymywanie dotychczasowych

To, że bankom opłaca się doceniać lojalnych klientów, pokazują wyniki badań z całego świata. Z tych przeprowadzanych przez BAI Research w USA wynika, że lojalni klienci banku mają o 24 proc. większe depozyty i o 14 proc. większe wykorzystanie kredytów niż średnia krajowa. Z kolei 83 proc. klientów przeniosłoby oszczędności do banku, który nagradza lojalność – wynika z badania przeprowadzonego przez Australia ACA Research na zlecenie Unisys w rejonie Azji i Pacyfiku. Można się więc spodziewać – szczególnie po tym jak ING zrobiło milowy krok w dziedzinie programów lojalnościowych – że inne polskie banki niedługo przypomną sobie o zasłużonych klientach, bo widać też jak wiele działań podejmują agresywni gracze, by pozyskać klientów konkurencji. Część banków promuje ofertę kredytów refinansowych, inne oferują niskie oprocentowanie tym, którzy przeniosą zadłużenie z karty kredytowej. Krótko mówiąc, banki ostro walczą o klientów, a w takiej sytuacji trzeba tym bardziej zadbać o tych, których ma się od lat.