Kantory internetowe: jak wygląda rynek?

Przeczytaj także: Jak kantory internetowe walczą o klientów?

Do pierwszych e-kantorów dołączały kolejne, a ostatnia duża fala tego typu start-up’ów miała miejsce po piętnastym stycznia 2015 r. (czarny czwartek – gwałtowny wzrost franka po decyzji Narodowego Banku Szwajcarii).

Kiedy zajrzymy głębiej w historię polskich kantorów online, okaże się, że większość z nich powstała w latach 2011-2015 r.

eKantorowe eldorado…

Pomysł na biznes kantorowy w internecie wydawał się odpowiadać lawinie oczekiwanego popytu, na który składać się miały:

• tysiące kredytów walutowych,
• miliony emigrantów i;
• turystów oraz;
• coraz więcej firm z ambicjami międzynarodowymi.

Wysoki popyt i niska bariera wejścia to zawsze mieszanka wybuchowa. Nie inaczej było w tym przypadku. Oczekiwana lawina klientów (popyt) po drugiej stronie miała przysłowiowe kilka tysięcy zł za system webowy kantoru online (najtańsze kosztowały ok 8 tys. zł).

…i jego zmierzch

Ale jak każde eldorado, również to dotyczące polskich kantorów online nie okazało się samograjem do zarabiania łatwych pieniędzy.

Strona www i najtańszy software, potrzebne do uruchomienia e-kantoru były faktycznie tanie, ale od odpalenia kantoru w sieci do zarabiania dużych (i powtarzalnych) pieniędzy jeszcze droga była daleka i wyboista.

Fala powstających jak grzyby po deszczu kantorów online wywołała na pewno stan trwałej niskiej marży – krańcowo niskie spready.

Stale badamy poziom tych spreadów i w przypadku e-kantorów wynoszą one zaledwie 0,5%-0,6%, czyli są niższe 2-3 razy niż w kantorach tradycyjnych i nawet 10 razy niższe niż w bankach! Te proporcje, wg naszych badań, nie zmieniają się zupełnie w okresie ostatnich dwóch lat. A marża na wymianie walut to zaledwie część, mniejsza niż połowa, spreadu…

Kantory w internecie – aktualna struktura rynku

Mimo, że w szczytowej fazie (2015 r.) na rynku działało nawet ponad 50 kantorów internetowych, a nawet obecnie jest ich ponad 40, tak naprawdę rynek staje się bardzo mocno skoncentrowany. Wyraźnie dominują na nim dwie firmy: poznańska Currency One SA oraz zielonogórski Cinkciarz.pl sp. z o.o.

Dwóch bardzo mocnych liderów e-wymiany

Currency One (InternetowyKantor.pl i Walutomat) oraz Cinkciarz.pl dominują

Serwisy: InternetowyKantor.pl i Walutomat z jednej; oraz Cinkciarz.pl z drugiej posiadają podobne udziały rynkowe. Ich serwisy osiągają wg naszych szacunków miesięcznie miliony wizyt.

Firmy te (i ich portale) idą łeb w łeb chociaż stosują dosyć odmienne strategie rynkowe. Podczas gdy CurrencyOne to głównie obecność w internecie i bardzo aktywny PR. Cinkciarz, poza internetem stawia również na mocną obecność tradycyjnych mediach (tv, ale także np. kina…) oraz sponsoring klubów sportowych. Czas pokaże, która strategia okaże się bardziej efektywna, i czy obydwaj główni gracze będą w stanie utrzymać obecny, agresywny poziom wydatków marketingowych.

(Dużą oglądalność, porównywalną z powyższymi niezależnymi podmiotami generuje także kantor walutowy Alior Banku SA, ale ze względu na koneksje z bankiem (i jego domeną internetową), trudno tego operatora porównać z resztą niezależnego rynku).
Kolejne polskie kantory w internecie, chociaż bywają wśród nich całkiem duże i dochodowe firmy, są już znacznie mniejsze – osiągają wg nas ruch o rząd, a nawet dwa mniejszy od wymienionych wyżej liderów. Można je podzielić na tzw. mocną drugą linię i pozostałe podmioty.

Mocny środek

Wśród podmiotów, które nie są wprawdzie w top 3, ale realizują dochodowy biznes e-kantorowy i nadal mają szanse z czasem przebić się do ścisłej czołówki są na pewno: Amronet, KantorOnline, Fritz Exchange,Liderwalut, Kantor, czy grupa TopFX/TopKantor/GlobalTransfer.

Wszystkie te podmioty mają swoje atuty na tle rynku:

• środki na rozwój i promocję,
• doświadczenie i kilkuletnią historię (palma pierwszeństwa),
• mocnych partnerów biznesowych, czy nawet;
• dobre generyczne domeny.

Reszta ekantorów

Wszystkie pozostałe kantory, których obecnie na rynku działa około trzydziestu, osiągają miesięczny ruch na poziomie kilku-kilkudziesięciu tysięcy wizyt.

Ta, całkiem liczna, grupa nie jest oczywiście jednorodna. Są w niej kantory w internecie, które są zwyczajnie niespełnionym pomysłem biznesowym, z którego właściciele już się wycofują, część pozostałych jeszcze wierzy – w rozwój, albo odsprzedaż serwisu.

Ale największą liczbę w tej grupie stanowią podmioty, które mimo, że nie osiągają spektakularnych wyników oglądalności nie muszą wcale drżeć o swoją przyszłość. Bardzo często są to małe, jednoosobowe (nisko kosztowe) firmy, które wychodzą na swoje dzięki trzymaniu kosztów w ryzach i dobremu, niekoniecznie licznemu, gronu dobrych klientów. Część ekantorów to tak naprawdę wizytówki online ugruntowanych kantorów tradycyjnych.

Kantory w internecie – moment prawdy

Jesień 2016 r. to czas, kiedy rynek zadaje kantorom działającym w internecie nieuchronne pytanie: sprawdzam.

Wydaje się, że mamy właśnie do czynienia z momentem przełomowym. Bardzo szybko ubywa e-kantorów, wiele kończy właśnie działalność. Nowe nie powstają tak szybko. A te które chcą dalej walczyć dzielą się na dwie grupy: kantory, które tak czy inaczej budują biznes na lata i dekady oraz te, które swoją przyszłość uzależniają od oczekiwanego zmniejszenia konkurencji.

Prawdopodobnie za rok o tej porze kantory w internecie będą już działać na poukładanym rynku.

Problemy z konsolidacją w drodze M&A

Kantory w internecie, które myślą długoterminowo i te, które już nie myślą o tym biznesie wcale mają jasną sytuację. Gorzej mają te podmioty, które nie mają środków na rozwój, ale wierzą i czekają na poprawę warunków, ew. na sprzedaż, czy połączenie z kimś innym.
Niestety, procesy fuzji i przejęć kantorów internetowych są utrudnione. Biznes ten wiąże się bowiem z domeną, która często jest najważniejszym składnikiem majątku. Innymi słowy, połączenie wymaga aby przejmowany podmiot nadal działał w jego dotychczasowej domenie. Co oznacza komplikację dla strony przejmującej.

Praktycznie nie da się w prosty sposób przejąć samego portfolio klientów e-kantoru. Można im oczywiście któregoś dnia wysłać emailing, że od teraz powinni korzystać z .. tego przejmującego ekantoru. Ale skuteczność takich działań będzie mała – klienci zaczną się rozglądać od początku za alternatywami na rynku.

Co dalej

Jak już napisaliśmy, spodziewamy się, że do końca 2017 r. rynek e-kantorów uporządkuje się.

Kantory w internecie, które mają długoterminowe plany będą konsekwentnie realizować dotychczasowe strategie. W drodze organicznego rozwoju, wspieranego nadal mocnym marketingiem, będą zdobywać nowych klientów i przejmować użytkowników zamykających się e-kantorów.

Liderzy rynku raczej nie będą natomiast przejmować i łączyć się z zamykanymi kantorami, bo są to dużo mniejsze podmioty, których opuszczeni klienci i tak przejdą do największych graczy, dominujących w percepcji „prospektu” za sprawą inwestycji w marketing.

Średnie, perspektywiczne podmioty będą dbać o sprytny rozwój (partnerstwo z witrynami dostarczającymi ruch, specjalizacja, rozwój ciekawych produktów).

Podmioty najmniejsze, które będą chciały powalczyć, skupią się na bliskich relacjach z najważniejszymi klientami.

Poniżej przedstawiamy odpowiedzi kantorów (wybraliśmy po 3 najciekawsze, z każdej grupy e-kantorów). Jak wynika z przesłanych odpowiedzi, kantory w internecie przede wszystkim:

• są przedsiębiorcami – realistami, ich odpowiedzi cechuje trzeźwa i wyważona ocena siebie, konkurencji i rynku
• są optymistami, ale obawiają się nieprzemyślanych posunięć polityków
• są zaskoczone pojawianiem się nowych operatorów w 2015 r., ale zgodnie oczekują niższej konkurencji, w wyniku procesów konsolidacji, jak to najlepiej określił jednej z rozmówców: „Wymiana online to biznes skali”
• widzą potrzebę, konieczność dalszej pracy u podstaw nad potencjalnymi użytkownikami – edukacja
• przede wszystkim zależy im, aby władza „nie rzucała kłód pod nogi” branży, chociaż część chciałaby systemowego nadzoru KNF aby chronić rynek przed potencjalnie ryzykownymi małymi e-kantorami
• widzą rożne ryzyka i szanse, przy czym te same czynniki są czymś innym dla jednych podmiotów a innym dla drugich;)

Sonda wśród kantorów online

Zadaliśmy pod koniec września 10 pytań (ponumerowane, zaznaczone boldem) kantorom internetowym. Kantory w internecie przesłały ciekawe odpowiedzi (od wypunktowań, zaznaczone kursywą). Zachęcamy do zapoznania się z wybranymi odpowiedziami:

1. Jak generalnie oceniają Państwo aktualną sytuację swojego kantoru/platformy? Czy jest ona w Państwa ocenie lepsza/gorsza/podobna do Państwa konkurencji?

• Ciągle się rozwijamy, przybywa nam zarówno Klientów jak i wykonywanych transakcji, odbywa się to również przy niższych niż dotychczas nakładach na reklamę. To właściwy kierunek. Jak wypadamy na tle konkurencji? Konkurencyjnie!
• Naprawdę dobrze. O ile cała branża jest pod względem zakresu usług czy funkcjonalności bardzo podobna o tyle duże znaczenie ma niezawodność i renoma. Nie jest przypadkiem, że posiadamy blisko połowę rynku niebankowej wymiany walut.
• To zależy:) Pytanie do kogo się porównujemy? Jeżeli mówimy o dwóch liderach rynku to nasze mocne strony to: bardziej konkurencyjne kursy, szybszy czas rozliczeń oraz prosta w obsłudze i przyjemna dla Użytkownika strona serwisu. W odniesieniu do pozostałych kantorów jesteśmy jednym z nielicznych kantorów utrzymujących się na rynku przez kilka lat, z rozpoznawalnym brandem, oferującym usługę na bardzo wysokim poziomie. Wyróżnikiem jest kantorowy system rozliczeń (nie portfelowy).

2. Czy w bliskiej (rok, dwa) przyszłości spodziewacie się Państwo poprawy/pogorszenia/stabilizacji warunków biznesu?

• Nie widzimy żadnych ryzyk pozapolitycznych dla rozwoju naszej branży. Nie możemy jednak wykluczyć, że w przyszłości pojawi się chęć silniejszej regulacji takich tematów w Polsce. W takiej sytuacji najprawdopodobniej nasza sytuacja jeszcze się poprawi gdyż tego typu zmiany mogą usunąć z rynku mniejsze podmioty. W obecnej sytuacji wprowadzenie euro nie jest problemem, który może dotknąć branżę w perspektywie wspomnianych 1-2 lat.
• W ciągu najbliższych lat spodziewamy się raczej poprawy sytuacji na rynku. Upadek mniejszych graczy oraz spodziewana konsolidacja na rynku doprowadzą do ugruntowania pozycji tych kantorów, których sytuacja jest dzisiaj stabilna.
• Liczymy na poprawę ;), Przyszłość zależna jest od działania banków lub dużych instytucji finansowych. Dodatkowym czynnikiem jaki może wpłynąć na przyszłość kantorów internetowych jest uregulowanie działalności przepisami prawa lub ewentualne wymogi prawne jakie mogą zostać nałożone na takie podmioty. To w dużej mierze zdecyduje o dalszej możliwości funkcjonowania wielu z istniejących kantorów.

3. Które z Państwa oczekiwań na 2016 r. potwierdzają się?

• Przede wszystkim zmienność na rynkach wywoływana gorszym PR nowej władzy. O ile wyniki gospodarcze Polska ma bardzo dobre, o tyle prasę fatalną. W rezultacie na rynkach zamiast stabilizacji trafiają się okresy zwiększonej zmienności. Dobrym przykładem była np. mało sensowna decyzja agencji ratingowej w styczniu, która bez większych podstaw obniżyła rating naszego kraju.
• Zmniejszenie konkurencji cenowej oraz zmniejszenie ekspansji reklamowej wśród kantorów. Jednocześnie mimo bardzo mocnej konkurencji i trudnego otoczenia możliwość ciągłego rozwoju poprzez konsekwentne systematyczne działania.
• Zakładaliśmy, że amerykański FED nie zrealizuje swoich obietnic o zmianie stóp procentowych i na chwilę obecną nasze prognozy znajdują potwierdzenie w dotychczasowych odczytach narodowego banku Ameryki. Podczas wewnętrznych rozmów nt. zbliżającego się referendum w Wielkiej Brytanii obstawialiśmy również jego ostateczny wynik, większość z nas się nie pomyliła. Nasi analitycy walutowi również z dużym spokojem podchodzili do decyzji agencji ratingowych, zauważając pewną pochopność S&P, spodziewali się następnych bardziej wyważonych decyzji utrzymujących rating Polski na dotychczasowym poziomie.

4. Które z tendencji obecnych w 2016 r. są dla Państwa największym zaskoczeniem?

• Na pewno zaskoczeniem jest dla nas pojawiania się nowych podmiotów na już silnie nasyconym rynku. Efektem tego jest dalsze obniżanie cen, które powoduje, że nowopojawiające się biznesy są dalekie od finansowego sukcesu. Drugim elementem tego samego problemu jest trwanie na rynku małych kantorów, które w większości niestety nie są rentowne.
• Powstawanie nowych kantorów, dość mocna liberalizacja warunków ze strony banków (być może było to nieuniknione ale jest to kolejny krok w stronę współpracy, dający większe możliwości rozwoju dla biznesu ekantorów)
• Zaskakujące jest dla nas to, że w tym roku nadal obserwowaliśmy przyrost kantorów internetowych. Oczywiście nowo powstałe kantory mają szansę ale w naszej ocenie rynek jest mocno przesycony, co powoduje w tym sektorze nadpodaż.

5. W jakiej fazie rozwoju rynku jest wg Państwa branża e-kantorów? Czy czeka nas dalszy przyrost nowych operatorów, powolna/szybka konsolidacja?

• Spodziewamy się raczej konsolidacji w branży a nie wzrostu liczby nowych podmiotów. Wymiana online to biznes skali. Portale z mniejszą liczbą użytkowników będą miały problemy z rentownością i będą się zamykać/sprzedawać. Branża z pewnością będzie się rozwijać aczkolwiek nie w takim tempie jak miało to miejsce jeszcze kilka lat temu.
• Czeka nas raczej powolna konsolidacja i niemal całkowity spadek przyrostu nowych operatorów. Mimo iż ten rok zdaje się przeczyć tej tezie, to nie widzimy innego bardziej przekonywującego scenariusza.
• Raczej konsolidacja. Co do dynamiki procesu to raczej bez rewolucji gdyż większość z działań wymaga czasu lub jest ograniczona technologicznie do wdrożenia ad hoc.

6. Czy rozwój branży będzie ukierunkowany bardziej na rozwój ilościowy (jak największy ruch, przejęcia, konsolidacja), czy może będzie to przede wszystkim rozwój jakościowy oferty?

• Nad naszą ofertą pracujemy w zasadzie bezustannie. Zmieniamy poszczególne funkcjonalności i dodajemy następne, ponadto wciąż wymyślamy ciekawe akcje np. konkursy w ramach których nasi Klienci mogą wygrać atrakcyjne nagrody np. bony turystyczne o atrakcyjnej wartości. Na tle całego rynku będziemy obserwowali różne działania mające udowodnić Klientom wyższość jednego kantoru nad drugim, zabiegi te będą zmierzały w kierunku edukacji i zwiększania penetracji rynkowej za pomocą akcji marketingowych oraz poprawy funkcjonalności poszczególnych platform.
• Operatorzy wyraźnie poszukują dla siebie niszy. Pojawiają się nowe podejścia do starych problemów, ale wciąż brakuje jakiegoś rozwiązania, które by realnie tą branżę zmieniło. W takiej sytuacji kantory starają się przejąć jak największy ruch by być z racji skali działalności jeszcze bardziej konkurencyjne. Dotychczasowe próby wyjścia po za granice Polski nie okazały się sukcesem.
• To zależy w jakiej perspektywie czasu. Jak widać, ku naszemu zaskoczeniu nadal startują nowe podmioty. Docelowo myślę, że jednak jakość usługi jest jej podporą. Oczywiści pod terminem jakość rozumiem realizowanie najistotniejszych kryteriów dla branży tj: czas rozliczeń, kursy, prostota i intuicyjność procesu wymiany.

7. Na ile rynek wymiany walut potrzebuje jeszcze edukacji, wyjaśniania i przybliżania tematu grupom klientów, którzy dotąd nie korzystali z wymiany walut online?

• W dalszym ciągu poziom świadomości obywateli oceniamy jako raczej niski pomimo tego że rośnie. Wiele osób boi się skorzystać z tego typu instytucji nie chcąc uczyć się czegoś nowego. Pewnym problemem jest też uświadomienie użytkownikom skali korzyści wynikających z korzystania z naszych usług. Dobrym dowodem na to jest fakt jak wiele kredytów walutowych jest wciąż spłacanych bezpośrednio w bankach.
• Edukacja w zakresie internetowej wymiany walut jest wciąż bardzo potrzebna. Nadal bardzo duża część rynku wymiany walut odbywa się w kantorach stacjonarnych i/lub w bankach, których kursy są dla Klientów niekorzystne w porównaniu do stawek ekantorów.
• Jak wiemy „konkurencja” zrobiła dużą pracę przez reklamę w TV. Sama forma i sposób wymiany jest jednak bardzo niejasny nawet dla osób mających na co dzień styczność z walutą, a także samych wymieniających. Łatwo wiec można wyciągnąć wnioski, że osoby, które do tej pory nie skorzystały z usługi tym bardziej potrzebują wyjaśnienia odnośnie przebiegu wymiany, kursów i korzyści z takiej usługi.

8. Czy oczekują Państwo jakiegoś specjalnego wsparcia/traktowania/pomocy ze strony rządu, instytucji?

• Naszej branży wystarczy nie rzucanie kłód pod nogi. Nie potrzebujemy żadnego wsparcia. W związku z tym jeżeli tylko rząd nie będzie starał się nam za wszelką cenę pomóc z pewnością branża będzie się rozwijać. Branża wymiany walut w przeciwieństwie do banków nie ponosi ryzyk. My nie wysyłamy pieniędzy bez pokrycia. Klient by zrobić transakcje musi nam wpłacić środki wcześniej. Nie ma tutaj problemów w rodzaju fali niespłacanych kredytów. Jedyny moment kiedy kantor internetowy może mieć stratę to gdy koszty działalności przekraczają przychody. Jest to zdecydowanie stabilniejszy
• Nie
• Chcielibyśmy kontroli Komisji Nadzoru Finansowego nad wszystkimi podmiotami z naszej branży. Nadal bowiem zdarzają się takie opinie o kantorach internetowych, które są dowodem na ograniczony poziom zaufania dla oferowanych przez nie usług. Zmiana w tym zakresie byłaby korzystna dla całej branży.

9. Czy branża wymaga wg Państwa większego uregulowania, ew. ubezpieczeń, funduszy rezerwowych (na wzór BFG) itp.?

• Każde rozwiązanie, które zwiększa poczucie bezpieczeństwa naszych Klientów jest dla nas zasadne. W branży działa wiele pomniejszych kantorów, których wpadki i nadużycia nie powinny się odbijać na wizerunku uczciwych podmiotów takich jak nasz. Cieszymy się bardzo wysoką oceną wymieniających u nas Klientów i to właśnie dla nich bylibyśmy gotowi poddać się każdej kontroli.
• Branża wymiany walut w przeciwieństwie do banków nie ponosi ryzyk. My nie wysyłamy pieniędzy bez pokrycia. Klient by zrobić transakcje musi nam wpłacić środki wcześniej. Nie ma tutaj problemów w rodzaju fali niespłacanych kredytów. Jedyny moment kiedy kantor internetowy może mieć stratę to gdy koszty działalności przekraczają przychody. Jest to zdecydowanie stabilniejszy.
• To zależy, nie chciałbym głębiej wchodzić temat. Na pewno z punktu widzenia bezpieczeństwa Klienta – TAK, Pytanie czy ewentualne przepisy będą miały służyć Użytkownikom i poprawić bezpieczeństwo obrotu czy będą służyć do inwigilacji spółek?

10. Który z wymienionych czynników ma/będzie mieć największe znaczenie dla branży e-kantorów w Polsce:

• mało prawdopodobne wejście do strefy euro w najbliższych latach
  • To jest bardzo ważne, ale wymaga wyraźnej zmiany na polskiej scenie politycznej
  • Jeszcze spory horyzont czasowy, o ile w ogóle nastąpią
• oczekiwany brak masowego przewalutowania kredytów frankowych na złote
  • Branża kantorów internetowych wbrew pozorom wcale nie czerpie zysków głównie z kredytów CHF, to około 10-15% obrotów. Przewalutowanie kredytów to generalnie bardzo droga zabawa i wątpimy czy znajdzie się ktoś kto będzie na tyle odważny by wydać tyle cudzych pieniędzy by dopłacić tej grupie. Znacznie bardziej wierzymy w neutralne dla nas rozwiązania jak zwrot nadpłaconych spreadów przez banki.
  • Jeszcze spory horyzont czasowy, o ile w ogóle nastąpią
• Brexit
  • Rynek powoli się stabilizuje. Brexit to bardzo ważne wydarzenie dla dostawców walut, bo Londyn straci na znaczeniu na finansowej mapie świata. Dla samych kantorów jest to zjawisko wcale nie pierwszoplanowe.
• wchodzenie banków na rynek nisko-spreadowej wymiany walut w internecie
  • Bank w standardzie zarabia około 15-20 groszy na jednym euro/franku. Jak chce obniżyć marżę by zachować klientów do 1 grosza to nie widzimy przeciwwskazań. Problemem jest to, że ten pomysł nie ma biznesowych podstaw. No chyba że bank miałby stracić powyżej 90% obrotu nie czyniąc tego kroku. Bank wchodząc w ten biznes oprócz krzywdy dla kantorów wyrządza ja głównie sobie, bo to on na swoich klientach mniej zarobi.
  • wprowadzenie tożsamej usługi przez banki może być problemem dla branży. Daleko nie trzeba szukać wystarczy przeanalizować przykład Citi Banku.
• inne (jakie?)
  • Wybory prezydenckie w USA. Uważamy, że wybór nowego amerykańskiego przywódcy, będzie wydarzeniem numer 1 w roku 2016. USA to po prostu bardzo ważny gracz na rynku walutowym i wszystkie ważne wydarzenia go dotyczące odbijają się szerokim echem.
  • PSD2 – nowa dyrektywa w sprawie usług płatniczych, może okazać się kluczowa dla funkcjonowania kantorów internetowych w Polsce i nie tylko. Swoim zakresem będzie wpływała na funkcjonowanie banków, niezależnych operatorów bankowych oraz instytucji płatniczych.