Kredyt kupiecki – konieczność czy szansa?

Przeczytaj także: Kredyt kupiecki - co warto o nim wiedzieć?

Każda firma – nawet jeśli nie nazywa tego fachowo polityką kredytową – ma własne założenia związane z odraczaniem płatności. Wśród tych założeń należy przede wszystkim wymienić:

• udzielanie kredytów większości odbiorców
• stosowanie indywidualnych stawek dla wybranych odbiorców
• prowadzenie polityki bonifikat i upustów opartej na ulgach dla stałych odbiorców

i o ile te ustalone reguły są stosowane, a tylko nie zostały sformalizowane w postaci spisanej polityki limitów kredytowej, to sytuacja taka może być w ostateczności akceptowalna, natomiast zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest pełna cywilizacja warunków płatniczych i otwarte wprowadzenie w firmie takowej polityki.

Najczęściej spotykaną w naszym kraju praktyką jest sytuacja, kiedy przy braku formalnej polityki kredytowej, kredyty kupieckie są przyznawane przez służby sprzedażowe (handlowe) na podstawie wywiadu przeprowadzanego z klientem, analizy dotychczasowej współpracy oraz na podstawie informacji o kontrahencie, jakie były dostępne od firm, z którymi on współpracował. Tak mała ilość informacji i przede wszystkim brak dogłębnej analizy i kontroli finansowej klientów doprowadza niejednokrotnie do przyznania kredytu kupieckiego kontrahentowi, który nie był i nie jest w stanie go spłacić. Po wprowadzeniu oficjalnej polityki kredytowej, miejsce decyzyjne w zakresie kredytów kupieckich zazwyczaj przesuwa się w stronę tej komórki organizacyjnej, której głównym zadaniem jest odzyskanie należności od kontrahentów niewywiązujących się z warunków zawartych umów. Od tego momentu, głównym celem tej komórki (dotąd windykacyjnej) jest nie tyko prowadzenie spraw windykacyjnych, ale także analiza sytuacji finansowej kontrahentów oraz dążenie do uprzedniego uzyskania jak najlepszego zabezpieczenia przyznanych kredytów handlowych. Z biegiem czasu rola tego zadania ewoluuje i przyznawanie oraz zabezpieczanie kredytów staje się celem nadrzędnym, a windykacja …. no właśnie – w firmie prowadzącej dobrą politykę limitów kredytowych – windykacja staje się funkcją marginalną, gdyż jej potrzeba występuje jedynie sporadycznie.

Wydłużenie okresu kredytowania odbiorców powoduje wzrost należności, więc może prowadzić do wzrostu sprzedaży i zysku. Jednocześnie pociąga za sobą wzrost kosztów finansowania należności powstających w wyniku sprzedaży kredytowej. Podobny efekt, tj. wzrost sprzedaży – może wywołać rozluźnienie rygorów co do wiarygodności finansowej odbiorców i poszerzenie zakresu sprzedaży kredytowej, jednak grozi to powstawaniem strat spowodowanych niewywiązywaniem się dłużników z zobowiązań. W tym zakresie konieczna jest przemyślana i rozważna polityka. Jeśli wzrastają stopy procentowe na rynku pieniężnym, rosną również koszty finansowania należności, a to z kolei może spowodować konieczność wprowadzenia bardziej rygorystycznej polityki kredytowej. Wydłużenie okresu kredytowania w przypadku wzrostu kosztów finansowych tej operacji może sprawić, że sprzedaż uzyskiwana dzięki wydłużonemu okresowi kredytowania stanie się nieopłacalna. Z kolei spadek stóp procentowych powoduje spadek kosztów finansowania należności, dzięki czemu firma może zaoferować korzystniejsze warunki kredytowania odbiorców, a w konsekwencji uzyskać wzrost sprzedaży. Zrozumienie tego mechanizmu jest niezbędne do tego, aby móc dostosować politykę kredytowania odbiorców do aktualnych warunków rynkowych.

Jeśli bowiem koszt kapitału, którym dostawca finansuje należności, jest niższy niż koszt oferowanego kredytu kupieckiego, wówczas korzystniejszym rozwiązaniem niż udzielenie klientowi opustu cenowego jest samodzielne sfinansowanie należności przez dostawcę. Firmy jednak często świadomie decydują się na oferowanie tak korzystnych warunków płatności, aby ograniczyć ryzyko płatności przeterminowanych lub licząc na rozszerzenie sprzedaży.

Stosowanie tego rodzaju opustów może w dużym stopniu polepszyć przepływ gotówki w firmie. Warto jednak pamiętać, że koszty ponoszone przez dostawcę w związku z wprowadzeniem opustów nie mogą być wyższe niż osiągnięte korzyści. Udzielając opustów, firma powinna określić korzyści, jakie może dzięki temu osiągnąć. Z jednej strony opusty istotnie wpływają na podejmowanie przez nabywców decyzji zakupu, a z drugiej strony – na stan gotówki w firmie. Przy udzielaniu opustów należy więc zawsze brać pod uwagę wszystkie czynniki. Posługiwanie się opustami bez wcześniejszego oszacowania skutków, jakie za sobą niosą, może być dla firmy niekiedy bardzo niebezpieczne.